Analiza rynku – ustalenie luki rynkowej

Twoje działania jako przedsiębiorcy muszą być skierowane na rynek. Sprzedawaj te towary i usługi, na które jest największy popyt. Poznaj wielkość luki rynkowej, czyli niezajęty udział w rynku.

Analizę rynku możesz przeprowadzić metodami:

• bezpośredniego sondażu rynku (ankieta, wywiad, eksperyment rynkowy, badania panelowe, badania motywacyjne) lub
• statystycznymi – opierając się na danych z ubiegłych okresów.

Metody bezpośredniego badania rynku są bardzo pracochłonne, a zatem kosztowne. Prostsze i tańsze są metody statystyczne, jednak dostarczają tylko danych szacunkowych.

W analizie rynku musisz uwzględnić wiele czynników, do których należy:

• określenie wielkości sprzedaży konkurentów,
• średnie wydatki klientów na zakup Twojego produktu,
• ceny rynkowe, częstotliwość zakupu.

Zwróć uwagę jak kształtują się te wielkości w czasie. Te dane możesz wyczytać z rocznika statystycznego lub z Internetu.

Pamiętaj, że wszystko, co można kupić i sprzedać jest produktem, także informacje o rynku. Musisz więc ponieść koszty już na samym początku. Nie żałuj czasu i nakładów pracy, ocenisz bowiem ryzyko zainwestowania własnych pieniędzy przed rozpoczęciem działalności.

Wśród bezpośrednich metod analizy rynku najbardziej popularne są badania ankietowe.

Dzięki nim możesz sporządzić portret typowego nabywcy Twojego produktu. Porównując portret typowego nabywcy, z rynkiem geograficznym ustalisz rynek nabywcy czyli liczbę osób, która skłonna jest kupić Twój produkt.
Dane te możesz przeliczać na kwoty, jakie uzyskasz ze sprzedaży produktu. To proste!

Pomnóż liczbę potencjalnych nabywców przez ich miesięczne wydatki na zakup Twojego produktu, a otrzymasz rynek produktu. Nie zapomnij jednak, że na rynku mogą już działać inne firmy, które stanowią dla Ciebie konkurencję. Jej znajomość jest konieczna do określenia opłacalności przedsięwzięcia. Jeżeli ustalisz w przybliżeniu obroty Twoich konkurentów, możesz poprzez porównanie ich z rynkiem produktu określić lukę rynkową.

Zobacz jak dokonuje się analizy rynku krok po kroku na przykładzie:

Krok 1. Na początek rozpocznij badania korzystając z Rocznika Statystycznego wydanego przez urząd statystyczny. Z danych statystycznych z 2002 roku wynika, że najmniejszy udział w wyposażeniu gospodarstw domowych miał komputer osobisty. To mogło skłonić niektórych przedsiębiorców do skierowania uwagi na ten produkt, przeprowadzenia analizy rynku i ustalenia luki rynkowej.
Zobacz jak został przygotowany opis rynku geograficznego miasta Wrocław

Krok 2. Jeśli już wybrałeś produkt, dokonałeś opisu rynku geograficznego, następny krok to poznanie portretu typowego nabywcy Twojego produktu.

Przeprowadź badanie ankietowe w celu ustalenia portretu typowego nabywcy – zobacz przykładowy wzór ankietysporządzony w celu poznania nabywców komputerów osobistych we Wrocławiu.

Z ankiet, informacji prasowych oraz rozmów ze sprzedawcami wynikało, że typowymi nabywcami sprzętu komputerowego i usług informatycznych we Wrocławiu w  2002 roku były osoby:

• w wieku od 20 do 44 lat,
• ze średnim i wyższym wykształceniem,
• zarabiające powyżej 2 200 zł,
• zatrudnione w przedsiębiorstwach prywatnych,
• przeznaczające ok. 600 zł. rocznie na zakup sprzętu i usług informatycznych

Krok 3. Na podstawie opisu rynku geograficznego – miasta Wrocławia  i portretu typowego nabywcy została określona wielkość luki rynkowej.

Obliczeń dokonuje się w skali miesiąca dla komputerów osobistych.

Rynek konsumenta

Liczba osób w wieku od 20 do 44 lat: 633 900 x (16,53 %+20,56 %) = 235 114 osoby (lub 104 784 + 130 330 = 235 114)

Liczba osób w wieku 20 do 44 lat o dochodach powyżej 2200 zł: 235 114 x (26,39 % + 5,17%) = 74 202 osób

Rynek produktu: Wysokość wydatków nabywców na zakup sprzętu komputerowego i usług informatycznych 74 202 osób x 600 zł /12 mies. = 3 710 100 zł /miesiąc

Luka rynkowa: 3 710 100 – 3 303 830 = 406 270 zł/miesiąc

autor: Beata Szymulczyńska, nbportal.pl